L'omnicanalité : le secret de la réussite de votre stratégie digitale

Qu’ont en commun les marques qui performent le plus aujourd’hui ? Elles créent une expérience mémorable pour chaque client.

Dans un environnement où la concurrence est forte et les entreprises se battent pour capter l’attention, l’expérience client devient le moteur d’une stratégie marketing gagnante. Et pourtant cela n’a jamais été si compliqué. Les prospects sont sur-sollicités et les performances des campagnes de prospection pas toujours au rendez-vous.

Les marques qui se démarquent ne se contentent plus de vendre un produit : elles construisent une véritable relation sur le long terme.

L’omnicanal joue ici un rôle central. Être présent sur plusieurs canaux ne suffit pas : il faut les relier, les faire communiquer entre eux pour créer un parcours fluide et cohérent.
C’est ainsi que les entreprises transforment chaque interaction en opportunité et fidélisent durablement leurs clients. On voit ensemble comment construire cette stratégie ?

1 – Identifier les leviers qui fonctionnent le mieux pour vos cibles

On en revient toujours au même, on part de ses cibles, de ses préférences et de ses habitudes pour construire la meilleure des stratégies. Car si vous parlez à tout le monde, vous ne parlez à personne.
Vous devez donc connaître vos clients sur le bout des doigts. Pas juste leur âge (b2c) ou leur secteur d’activité (b2b), mais leur manière de consommer, leurs attentes, leurs frustrations.

En B2B, comprendre un client ne se limite pas à son besoin immédiat : il faut analyser l’ensemble de son parcours, depuis la découverte de vos produits jusqu’au moment de la vente et au service après-vente (la création de vos buyers personas peut vous aider pour cela)

Concrètement, ça veut dire :

• Observer les parcours clients actuels : d’où viennent-ils ? Quels canaux déclenchent le plus d’actions ?
  
  
• Comprendre leurs habitudes : réseaux sociaux préférés, moments où ils sont le plus réceptifs, format de communication qui les attire (vidéo courte, email détaillé, article pédagogique et didactique…).
  
  

Exemple :

• Une PME B2B réalise que ses prospects réagissent mieux à un webinaire technique qu’à des publicités LinkedIn classiques. Le webinaire devient alors un canal clé de sa stratégie.
  
  

📌 Action immédiate :
Listez vos 5 meilleurs clients. Notez comment ils ont découvert votre entreprise, par quels canaux ils sont passés avant l’achat, et ce qui les a convaincus. Ce petit exercice révèle souvent les véritables leviers de croissance… et montre aussi ceux qui ne servent à rien.

2 – La répétition est votre force

En B2B, un prospect ne se décide presque jamais au premier contact.
Votre rôle, c’est de rester présent dans son esprit… sans devenir intrusif. 

L’idée n’est pas de répéter le même message partout, mais de créer un fil rouge : de décliner des messages sur plusieurs canaux et de les diffuser à différents moments clés. Chaque point de contact vient renforcer la relation avec prospect et est un pas de plus vers la conversion.

Cette répétition cohérente est au cœur d’une stratégie omnicanale performante : elle aligne votre communication, vos produits et vos offres de service pour offrir une expérience client fluide.

Exemples concrets en B2B :

• Vous organisez un webinaire. Avant l’événement, vous envoyez une invitation par email mais pouvez aussi activer une campagne automatisé sur LinkedIn via un outil comme Waalaxy. Ici, nous n’utilisons pas l’outil en prospection “pure” mais bien pour relancer des contacts déjà présents dans votre réseau. Vous pourrez également activer une publicité LinkedIn pour promouvoir votre webinar et une pop up de mise en avant de votre événement qui s’affichera sur votre site web en intention de sortie.
  
  

Pourquoi ça marche ?
Parce qu’en B2B, les cycles de vente sont longs. Plus vous apparaissez à des moments stratégiques du parcours client, plus vous augmentez vos chances de transformer l’intérêt en action.

📌 Action immédiate :
Choisissez votre prochaine campagne B2B. Définissez 3 canaux complémentaires et un calendrier de diffusion. Votre prospect doit vous croiser au moins 3 fois sur 10 jours, avec un message cohérent mais adapté à chaque canal.

3 – Laissez le choix à vos prospects

En B2B, un prospect pressé est un prospect perdu si vous ne lui donnez pas d’options.
Tous vos prospects ne fonctionnent pas de la même façon : certains veulent échanger rapidement avec un commercial, d’autres préfèrent creuser  par eux-mêmes avant de prendre contact.
L’omnicanal permet d’offrir plusieurs portes d’entrée… et de laisser le client choisir celle qui lui convient.

Cette flexibilité montre que votre entreprise place le client au centre de sa stratégie, en adaptant ses produits et son marketing aux différents profils de consommateurs.

Exemples concrets en B2B :

• Sur votre site, proposez trois modes de contact : un formulaire rapide, un rendez-vous en visioconférence via un calendrier en ligne, ou un numéro direct vers le service commercial.
  
  
• Pour vos contenus, donnez la possibilité de :
  
  
  • Télécharger un livre blanc immédiatement.
    
    
  • S’inscrire à une démonstration produit ultérieure.
    
    
  • Recevoir un replay ou un résumé de présentation par email.
    
    

Pourquoi ça marche ?
En laissant le choix, vous réduisez les frictions et augmentez vos points de conversion. Un prospect qui peut interagir selon son rythme et son canal préféré avance plus vite dans son processus d’achat.

📌 Action immédiate :
Comptez le nombre de points de contact que vous offrez actuellement. S’il y en a moins de trois, relevez le défi et ajoutez-en un dès cette semaine !

4 – Adopter une démarche Growth : tester, itérer, répliquer

En marketing digital, que cela soit en B2B ou en B2C, “le plan parfait” immédiat n’existe pas. Le marché évolue vite, les attentes changent, et ce qui fonctionne aujourd’hui peut être obsolète demain.
La clé c’est donc de tester et d’ajuster et d’amplifier ce qui marche.

Exemples concrets en B2B :

• Tester un nouveau canal : Vous n’êtes pas sûr de l’intérêt des publicités linkedin sur votre cible ? Commencez par sélectionner le bon événement, le bon contenu puis testez une campagne avec un budget réduit sur une cible bien précise.
• Privilégier des formats faciles à mettre en place : Un pop up peut être mis en place en quelques minutes avec HubSpot. C’est une action qui vous coûtera très peu et essentielle pour retargeter des visiteurs.
  
  
• Ne vous dispersez pas : Mieux vaut activer une bonne campagne omnicanale bien construite plutôt que plusieurs non abouties. Concentrez-vous sur un temps fort de l’année (lancement de produit, organisation d’un événement, etc.) et misez tout sur celui-ci
• N’oubliez pas le reporting : Cela va de soit mais si vous n’analysez pas les résultats de votre campagne, vous ne pourrez pas savoir ce qui a bien fonctionné et donc reproduire cela pour une prochaine campagne. Cela tombe bien, HubSpot est l’outil idéal pour cela. Vous pouvez créer un tableau de bord qui vous permettra de voir 
  • les performances de vos emailings envoyés (taux d’ouverture et taux de clic)
  • les désabonnements liés à l’envoi de vos emailings
  • le trafic de vos articles de blog
  • les clics sur vos pop up et cta
  • l’impact de la campagne sur la conversion en leads qualifiés et en clients
    
    

📌 Action immédiate :
Pourquoi ne pas commencer par construire ce tableau de bord dont je vous parlais juste au-dessus . Chaque semaine, notez les performances de votre campagne. En quelques semaines, vous aurez une vision claire des actions marketing qui rapprochent le plus vos clients de la vente.

Pour générer de nouveaux clients, il faut optimiser l’expérience client à chaque étape du parcours. Rendre votre marketing omnicanal est la clé.
Les entreprises qui réussissent l’ont compris : il ne s’agit plus seulement d’être présent sur plusieurs canaux, mais de les faire dialoguer entre eux pour créer une relation fluide et efficace.

L’omnicanalité ce n’est plus seulement réservé au B2C avec le click and collect en magasin.

En B2B, aussi l’omnicanal est roi ! Alors offrez la possibilité de demander un devis en ligne, discuter en direct avec un membre de votre équipe ou facilitez la prise de rendez-vous tout en gardant le lien avec vos prospects et clients grâce à des communications emails.

Les consommateurs B2B s’attendent aujourd’hui à cette fluidité. Ils veulent que la communication avec votre entreprise soit simple, et que l’expérience d’achat devienne un service différenciant. 

L’omnicanal n’est plus un luxe, mais un standard attendu dans toute stratégie orientée client. C’est cette expérience qui fera la satisfaction de vos clients, et contribuera à la hausse des ventes de vos produits et services.