Comment accélérer la promotion de ses leads magnets en Inbound?

Quand on débute sa stratégie de content marketing il y a un type de contenu qu'il ne faut pas oublier : le lead magnet.

Le lead magnet est un contenu qui, comme son nom l'indique, va vous permettre d'attirer des leads. Livre blanc, infographie, check-list, guide, etc : tous ces contenus vont vous permettre de générer des contacts qualifiés.

Mais ils doivent apporter de la valeur à vos lecteurs. La connaissance de vos personas mais aussi de vos anti personas est donc une étape essentielle pour créer le bon contenu.

Mais une fois ce contenu créé, comment en faire la promotion ? Dans cet article je vous donne une check-list à suivre pour ne rien oublier.

Pourquoi promouvoir vos leads magnets ?

Lorsqu'on pense lead magnet on pense souvent à un livre blanc. C'est vrai, le livre blanc est un format répandu qui a fait ses preuves et permet aux entreprises BtoB de générer des leads qualifiés.

Mais d'autres formats existent. Votre objectif est de vulgariser un sujet ? L'infographie sera sans doute le format le plus adapté.

Pour démontrer toute votre expertise, le webinar sera votre allié. Vous pourrez en effet donner la parole à vos équipes et créer un lien avec vos prospects.

Enfin, si votre cible est la recherche de contenus directement actionnables, un modèle ou une checklist les séduiront.

Quoi qu'il en soit une fois ces contenus produits, vous devez les rendre visibles ! Sinon pas de conversions.

Les contenus téléchargeables sont verrouillés sur une landing page, difficile donc de les rendre visibles par le référencement naturel. Pour atteindre vos objectifs de conversion, ces pages sont en effet assez limitées en contenu.

On estime qu'un bon taux de conversion sur une landing page est de 30%, pour atteindre vos objectifs de génération de leads vous devrez donc générer un trafic suffisamment important.

Donnez de la visibilité à vos contenus grâce aux réseaux sociaux

Comment passer à côté de LinkedIn. En BtoB ce levier est indispensable pour toucher ses cibles.

Si vous avez déjà une ligne éditoriale définie pour votre page Entreprise par exemple, pensez à y intégrer le partage de vos contenus. Quelques posts réguliers proposant de consulter vos articles ou de télécharger un guide vous permettront sans doute de faire découvrir votre blog à vos abonnés.

En revanche, ne vous contentez pas de partager vos contenus sur votre page entreprise.

Ne négligez pas le pouvoir de la prise de parole du dirigeant. Votre message aura encore plus de poids si il est incarné. Le dirigeant de votre entreprise est le mieux placé pour incarner ce rôle. Mais les commerciaux et les équipes marketing ont également leur carte à jouer.

Décuplez votre force de frappe, vous gagnerez en visibilité et cela participera à créer une culture d'entreprise. Si vos salariés sont fiers de ce que vous réalisez au quotidien ils se feront un plaisir de partager vos posts.

Et si un coup de pouce est nécessaire, vous pouvez par exemple organiser un jeu concours. Demandez à vos collaborateurs de partager la landing page de téléchargement d'un ebook et offrez un cadeau à l' un d'entre eux. Vous pouvez désigner le gagnant par tirage au sort ou tout simplement récompenser celui qui aura contribué à générer le plus de téléchargement !

L'emailing et la newsletter pour partager vos contenus à vos prospects déjà acquis

Avez vous une newsletter récurrente envoyée à vos contacts à chaque nouvelle publication de contenu ?

Si ce n'est pas le cas, il est temps de vous y mettre. Cette newsletter peut être créée de manière automatique sur plusieurs plates-formes de marketing automation en liant tout simplement le flux RSS de votre blog. Plus d'excuses, une fois paramétrée vous n'avez plus rien à faire. Plus d'oubli et une régularité parfaite dans la diffusion de vos e-mails.

Pour autant, cela ne vous empêche pas d'adresser ponctuellement des emails spécifiques à vos prospects. La publication d'un nouveau lead magnet est une bonne excuse pour cela. Vous pouvez leur proposer de télécharger votre nouveau guide en exclusivité par exemple. Cela vous permettra de créer un lien encore plus fort et de renforcer la relation que vous êtes en train de construire.

Et puis, si vos abonnés reçoivent des informations en avant première ils ont un vrai intérêt à rester abonné à vos communications.

Les partenariats, l'accélérateur pour gagner en notoriété

Si votre audience est encore trop faible pour obtenir les résultats souhaités, les partenariats peuvent être un véritable accélérateur pour vous.

Vous pouvez par exemple rédiger un article avec l'un de vos partenaires. Ainsi, il partagera ce contenu auprès de son audience et vous gagnerez en visibilité et en légitimité. Car en plus du trafic, si votre partenaire est plus connu que vous, vous associer à lui vous permettra d'augmenter votre preuve sociale.

Vous pourrez également obtenir un lien vers votre site et les backlinks sont toujours bons pour le SEO ! Vous contribuera ainsi à pérenniser votre trafic sur le long terme.

Enfin, n'oublions pas que votre objectif final est de récolter des téléchargements de votre lead magnets pour étoffer votre base de prospects. Pour cela vous pourrez ajouter un call to actions dans cet article partenaire proposant de télécharger le contenu.

N'hésitez pas également à demander à votre partenaire de partager ce contenu dans sa newsletter ! Vous toucherez alors une toute nouvelle audience.

Ne négligez pas vos collaborateurs

N'oubliez pas de faire savoir à vos collaborateurs qu'une nouvelle ressource est disponible. C'est d'autant plus important pour les équipes en contact avec les clients comme les équipes commerciales.

Vous pouvez par exemple prévoir des signatures mails pour vos équipes. L'ajout d'une simple bannière proposant de télécharger votre tout nouveau lead magnet pourrait bien avoir un impact sur vos performances.

Un prospect pourrait par exemple télécharger le lead magnet depuis le mail de son commercial attitré, suite à une démo de votre solution. Votre contenu devient ainsi un élément essentiel dans la prise de décision de vos prospects.

Enfin, les leads magnets peuvent devenir un outil intéressant en prospection. Quel message vous semble le plus pertinent pour une agence de marketing digital qui prospecte sur LinkedIn ?

• "Je vous propose un audit de votre site"
• "J'ai pensé que ce contenu pouvait vous intéresser, n'hésitez pas à me dire ce que vous en avez pensé !"

Pour moi, il n'y a pas de débat, le second message sonne désintéressé. On cherche avant tout à créer une connexion avant de vendre un produit, un service et cela fait toute la différence.

Le payant, un levier supplémentaire pour atteindre vos objectifs

Enfin, le référencement payant et les campagnes social ads ne sont pas incompatibles avec une démarche Inbound. Le payant vous sera même d'une grande aide pour atteindre vos objectifs de trafic et de génération de leads au début de votre stratégie.

Mon conseil est d'identifier le levier le plus adapté pour répondre à vos objectifs. En BtoB et dans un objectif de génération de leads, LinkedIn est souvent adapté.

Vous accédez en effet à une sélection de critères très précis vous permettant de vous adresser à votre coeur cible et peut être même à une niche particulièrement porteuse pour votre business.

Bien sûr, cette campagne vous coûtera de l'argent, mais avec un bon ciblage, vous vous assurez d'atteindre les prospects qui comptent le plus pour vous. Si votre parcours client est particulièrement long, vous pouvez même en profiter pour retargeter des prospects déjà connus mais qui n'ont pas encore été transformés en clients !

Vous aurez le choix entre plusieurs formats d'annonce pour mettre en valeur vos contenus. Vous pourrez par exemple tester le Document Ads qui permet d'ajouter directement un livre blanc dans l'annonce LinkedIn. LinkedIn rend possible la visualisation des premières pages puis un formulaire s'affiche pour déverrouiller les suivantes. Vos chances de conversions sont donc plus élevées !

Conclusion, faire des leads magnets c'est bien, mais les rendre visibles c'est encore mieux ! En effet, créer du contenu attrayant et de valeur est une étape essentielle pour attirer des leads qualifiés. Cependant, si ce contenu reste caché et ne parvient pas à atteindre votre audience cible, il ne pourra pas remplir son objectif de génération de prospects. En utilisant les réseaux sociaux, l'emailing, les partenariats, en motivant vos collaborateurs et en utilisant ponctuellement les campagnes payantes, vous pouvez maximiser la portée de vos contenus et atteindre vos objectifs de génération de prospects.

Et dans tous les cas, n'oubliez pas le tracking pour suivre au mieux vos performances !

Ne pas faire la promotion de ces contenus, c'est l'une des erreurs à ne pas commettre en Inbound Marketing. Envie de connaître les autres ? Découvrez les dans mon guide