Attirer, convertir, transformer : comment atteindre ses objectifs en inbound marketing ?

Si vous vous intéressez à l’inbound marketing, vous savez sans doute que cette démarche repose sur 4 piliers.

En effet, les leviers mobilisés en Inbound ont d’abord pour but d’attirer des visiteurs, pour les convertir en leads, avant de les transformer en client et de les fidéliser.

Les 4 étapes sont essentielles, impossible de passer à la seconde (convertir) sans avoir validé la première (attirer)

L’une des principales erreurs que l’on peut commettre quand on débute sa stratégie d’inbound marketing est donc de se concentrer sur une seule phase de la méthodologie Inbound Marketing en négligeant les suivantes.

C’est pour cela qu’il est essentiel de construire dès le début une stratégie puissante qui vous permettra de nourrir chacune des étapes de la méthodologie inbound.

Dans cet article, je vous donne quelques exemples d’actions à mener et de leviers à activer pour construire une stratégie qui performe ! Et pour plus d’infos, vous pouvez également consulter mon guide sur les erreurs les plus courantes en inbound marketing. Vous y trouverez de quoi booster votre stratégie et repartir sur de bonnes bases !

Attirer du trafic sur son site internet

Attirer du trafic sur votre site internet vous permettra de gagner en notoriété mais aussi de montrer toute votre expertise à vos visiteurs. C’est la première étape qui vous permettra de toucher vos cibles prioritaires.

Sans trafic, vous pouvez avoir le meilleur des livres blancs, vos cibles ne le verront pas. C'est une des erreurs que vous pouvez commettre en inbound.

Avez-vous travaillé votre SEO ? Avec un contenu bien optimisé, vous vous positionnez sur des requêtes en accord avec les problématiques de vos personas.

Vous pouvez par exemple utiliser des outils comme people also asked pour identifier des questions que se posent vos personas sur une thématique.

Ensuite, la promotion de vos contenus est essentielle. Cette promotion peut se faire par les réseaux sociaux, l'emailing ou encore des campagnes payantes sur Google ou les réseaux sociaux.

N'hésitez pas à tester plusieurs leviers pour identifier ceux qui vous apporteront le plus de résultats.

Convertir ses visiteurs en prospects : mode d’emploi

Une fois que vous avez votre base de trafic, vous pouvez mettre en place des actions pour convertir vos visiteurs en prospects.

Quelle que soit la phase de son parcours d’achat, votre prospect doit trouver le contenu dont il a besoin sur votre site. Cela veut donc dire qu’en dehors des pages de conversion classiques (contact, devis, démo…), il est essentiel de proposer du contenu pédagogique pour vos cibles. Vous devez créer des leads magnets.

A quoi bon avoir une foule de visiteurs sur votre site si vous n'arrivez pas à les convertir ? Les guides, ebooks, checklists ou webinars seront donc vos meilleurs alliés en inbound. Vos prospects accèdent aux contenus en échange de la soumission d'un formulaire. Grâce à ces contenus, vous récoltez donc des informations sur vos prospects. Mais en plus, vous pourrez les nurturer (les aider à progresser dans leur parcours d’achat) en mettant en place des scénarios d’emailing.

Mais pour augmenter votre taux de conversion, vous devez prêter une attention particulière à l’expérience utilisateur (UX) sur votre site.

Si vos performances ne sont pas à la hauteur, peut-être que vos landing pages ne sont pas suffisamment optimisées. Vous pouvez également utiliser des techniques de copywriting pour donner envie de télécharger votre contenu. La clarté du message est clé sur une page de conversion. En quelques secondes, votre prospect doit comprendre ce qu’il peut télécharger et ce que ce contenu va lui apporter.

Transformer ses prospects en clients : le but ultime de toute stratégie de génération de leads

Ce que vous voulez éviter à tout prix, c'est de gaspiller vos efforts en générant des contacts qui ne seront jamais des clients. Sans attention accordée à la transformation c'est bien ce qui pourrait se passer. Cette erreur, on la retrouve malheureusement très régulièrement.

Vous voulez savoir quelles sont les erreurs à ne pas commettre en inbound ? Téléchargez mon guide dès maintenant

Et malgré ce qu’on pourrait penser l’enjeu de la transformation client ne repose pas uniquement sur les équipes sales. A travers des actions marketing vous pouvez également augmenter les chances de transformer un prospect en client.

C’est notamment le rôle du nurturing qui vous permettra de construire une relation durable avec vos prospects. Une stratégie de lead nurturing vise à faire passer progressivement un contact d'une étape à l'autre du tunnel de conversion pour générer une vente. Une plateforme automation comme HubSpot vous donnera toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin pour mettre en place ces scénarios. Vous allez ainsi automatiser la relation avec vos prospects et la personnaliser facilement tout en gagnant un temps précieux.

Si vous êtes confronté à des problèmes de performances malgré la mise en place de ces scénarios voici ce que vous pouvez faire :

• Retravaillez vos scénarios en fonction du parcours client. Vos emails sont peut être trop rapprochés ou au contraire trop espacés ou trop peu nombreux
• Posez-vous également la question de la pertinence de vos contenus. Après le téléchargement d’un livre blanc un prospect sera peut être intéressé par quelques lectures complémentaires sur ce sujet avant d’envisager prendre contact avec vous. Ne brulez pas les étapes
• La clé se cache aussi peut être dans la collaboration entre les équipes marketing et commerciale. Pour l’améliorer, pourquoi ne pas mettre en place un comité éditorial pour sélectionner les idées de contenus pour les prochaines campagnes inbound. Vous pouvez également organiser des points mensuels pour obtenir un retour sur la qualité des leads générés. Cela vous permettra peut être d’optimiser votre qualification (dans les formulaires) ou votre stratégie de contenu.

Fidéliser ses clients pour en faire des ambassadeurs

On estime que l’'acquisition d'un nouveau client coûte entre 5 et 25 fois plus cher que la fidélisation d'un client existant (chiffres de Harvard Business Review)

Une fois vos clients transformés vous devez donc tout mettre en place pour les fidéliser. Mieux encore, vous devez les transformer en véritables ambassadeurs qui vous apporteront d’eux mêmes de nouveaux clients.

Bonne nouvelle, avec le marketing automation, vous avez toutes les clés en main pour le faire.

Tout commence avec votre stratégie de contenu. Les cas clients sont un excellent moyen de mettre en avant une collaboration réussie avec l’un de vos clients.

Vous pourrez ainsi rassurer des prospects et les aider à se projeter dans une future collaboration avec vous.

Mais vous valoriserez également votre client en lui donnant une visibilité supplémentaire. Son expérience client en sera renforcée et vous favorisez ainsi la rétention.

Pour aller plus loin, n’hésitez pas également à mettre en place des scénarios emailings spécifiques pour vos clients. Ils peuvent par exemple vous permettre de :

• les tenir au courant de vos dernières nouveautés produits
• les inviter à un événement
• leur proposer de consulter un document exclusif

Enfin, vous pouvez utiliser les enquêtes de satisfaction pour récolter des idées d’amélioration pour vos produits ou votre service client.

En bref, faites vivre à vos clients une expérience unique pour les garder le plus longtemps possible auprès de vous.

Si il y a donc une chose que vous devez retenir de cet article c’est que lorsque vous construisez votre stratégie, vous devez définir des actions à mener pour chacune des phases du parcours. Sans cela, vous passerez à côté de belles opportunités business et ne verrez pas tous les avantages de l’inbound !