Comment mieux vendre grâce à la preuve sociale ?

En BtoB comme en BtoC la preuve sociale est un élément essentiel pour conclure une transaction commerciale.

Vous achetez un ordinateur ou vous planifiez vos prochaines vacances ? Je parie que vous regarderez les avis sur internet.

En BtoB c'est la même chose. Même si le parcours d'achat est différent (et souvent plus long) les réflexes restent les mêmes.

Une transaction commerciale est avant tout une relation d'humain à humain qui ont tous les deux besoin de se rassurer avant de passer à la prochaine étape.

Et pour augmenter vos chances de convaincre un prospect de signer et donc augmenter votre taux de closing il y a une méthode simple : apporter de la preuve sociale

Qu'est-ce que la preuve sociale ?

La preuve sociale est un concept puissant qui peut transformer radicalement votre stratégie de vente.

La preuve sociale c'est la démonstration que des clients, utilisateurs ou experts approuvent et recommandent votre produit ou service.

Cette démonstration peut se faire de plusieurs manières, nous le verrons après. Dans tous les cas, il s'agit d'apporter des éléments tangibles, non discutables qui viennent asseoir votre position d'expert et renforcer votre crédibilité auprès de votre prospect.

En apportant de la preuve sociale vous aidez vos prospects à se projeter dans une relation commerciale. Vous levez des freins potentiels et les guidez dans leur choix.

La preuve sociale peut prendre différentes formes : des témoignages clients, des avis positifs sur les réseaux sociaux ou Google My Business, des chiffres clés illustrant la satisfaction de vos clients, des chiffres clés de performance, des partenariats avec des personnalités influentes, ou encore des récompenses et des distinctions obtenues par votre entreprise.

À noter également que la preuve sociale peut être apportée à plusieurs étapes dans le parcours d'achat. Par exemple la présentation de références sur votre site Web viendra vous rendre crédible auprès de prospects en recherche d'informations. Mais, un commercial pourra aussi présenter un cas client avec des chiffres clés de résultats lors d'un rendez-vous.

Quoi qu'il en soit, tous ces éléments vous aident à instaurer un climat de confiance avec vos prospects.

Mais en plus, vous établissez un cercle vertueux : plus votre produit ou service est recommandé et apprécié, plus il génère de nouvelles ventes, ce qui à son tour renforce votre preuve sociale.

La preuve sociale est donc incontestablement une stratégie gagnante pour votre entreprise. Mais lesquels utiliser ? Et dans quels cas ?

Étape 1 : indiquez avec qui vous travaillez, ou le pouvoir des logos

L'ajout des logos de vos clients et partenaires sur votre site internet peut être vu comme le niveau 1 de la preuve sociale. Celui qui vous demande le moins d'effort et qui pourtant peut avoir un impact concret sur votre image et vos ventes.

Vous pouvez les ajouter à divers endroits stratégiques de votre site. Par exemple, sur votre page d'accueil après la présentation de votre entreprise et de votre. Ces logos sont un élément de réassurance important pour des prospects qui vous découvrent.

Pensez également à les ajouter sur une page à propos ou sur une page de remerciement à la suite d'un téléchargement d'un guide par exemple.

Enfin si vous avez beaucoup de références, pourquoi pas y consacrer une page entière sur votre site ! Vous pourrez même y ajouter une description de l'entreprise et du projet sur lequel vous avez travaillé ou préciser le produit que vous avez fourni.

Vous pouvez également utiliser les logos dans vos propositions commerciales. En ajoutant une slide avec vos références et une autre avec vos partenaires par exemple.

Etape 2 : Les avis et témoignages clients

S’il y a une chose que vous devez retenir en ce qui concerne la preuve sociale c'est que l'avis et la voix de vos clients comptent plus que tout.

C'est pour cela que vous devez systématiser la demande d'avis auprès de vos clients à la fin d'une prestation, à la livraison d'un produit.

Un avis de plus sur votre fiche Google My business c'est un client satisfait qui vous le fait savoir mais qui le fait aussi savoir à tous vos futurs prospects qui passeront par là.

Enfin si l'avis est particulièrement positif vous pouvez demander à votre client de participer à la construction d'un cas client que vous intégrerez dans votre stratégie Inbound Marketing. Proposez-lui de raconter l'histoire de votre collaboration sur votre blog.

Vous aurez un contenu a forte valeur ajoutée à proposer à vos prospects. Et votre client pourra également bénéficier d'une mise en avant de son entreprise. C'est gagnant-gagnant.

Je vous encourage également à multiplier les formats. Pensez par exemple à extraire des citations de l'interview réalisée pour en faire des visuels pour vos réseaux sociaux.

Vous pouvez même réaliser une courte vidéo en motion design simplement avec des outils comme play play. Votre client sera ravi de partager cette mise en avant croyez-moi.

Enfin pourquoi pas coorganisez un webinaire pour promouvoir ce beau partenariat ?

Voici 2 exemples de titre de webinaire :

• Construire une stratégie éditoriale en 3 semaines : mode d'emploi
• Comment l'entreprise X a construit sa stratégie éditoriale en 3 semaines avec l'entreprise Y

Je parie que le deuxième vous semble plus attrayant ? N'attendez plus, vos clients ne demandent qu'à devenir vos ambassadeurs.

Etape 3 : La preuve par les chiffres

Enfin les chiffres sont sans doute les éléments les plus compliqués à recueillir et à diffuser, pourtant ce sont des éléments essentiels pour démontrer votre expertise et apporter de la preuve sociale.

D'abord, il y a la question de la confidentialité qui se pose parfois. Impossible de diffuser les résultats de vos clients. Dans ce cas vous avez plusieurs options

D'abord leur demander leur accord et les faire participer à la présentation de ces chiffres, via un webinaire par exemple. Si ce sont eux qui présentent les résultats ils seront peut-être plus enclins à le faire.

Ensuite si ce n'est pas possible, pensez à anonymiser. Donnez des chiffres mais pas le nom de votre client. Vous mentionnerez seulement son secteur d'activité par exemple.

Pensez également à diffuser des moyennes. Plutôt que de dire que l'entreprise a fait 34% de ça en plus, indiquez qu'en moyenne vos clients observent une hausse de 30% sur les 6 mois qui suivent le début de votre collaboration.

Enfin, pour savoir quels chiffres auront du sens pour vos prospects, rien de tel que de vous questionner sur les problématiques de vos buyers personas.

En combinant les logos, les avis et les chiffres, vous travaillez sur plusieurs leviers de la preuve sociale et vous contribuez à rassurer vos prospects à différentes étapes de leur parcours.

Ainsi un prospect qui découvre votre marque sera rassuré de voir que vous travaillez avec de belles marques, des noms bien connus. Vous profitez de leur notoriété qui améliore ainsi votre image.

Des témoignages clients vous aideront à créer de la confiance avec votre prospect. Il verra qu'au-delà du produit ou du service que vous pouvez lui proposer c'est aussi une relation de travail que vous allez construire.

Enfin, les chiffres permettent de vous adresser à vos prospects de manière rationnelle et efficace. Vous leur apportez des éléments indiscutables, des donnés qui leur permettront eux-mêmes de calculer les gains qu'ils peuvent obtenir en travaillant avec vous.

Alors qu'elle sera votre prochaine action pour construire de la preuve sociale et mieux convaincre vos clients ?