Pourquoi votre anti persona est votre meilleur ami en inbound

Vous avez déjà eu la sensation de perdre une heure en rendez-vous avec un prospect tout simplement parce que vous avez rapidement compris que cette entreprise ne serait jamais votre client ?

Le contenu est votre meilleur levier marketing pour attirer à vous vos prospects idéaux. Et pourtant parfois, il y en a un qui passe entre les mailles du filet.

Un prospect télécharge votre contenu ou vous contacte pour en savoir plus sur vos services ou vos produits. Et pourtant ce prospect n’est pas du tout dans votre cœur de cible.

Par exemple une personne non décisionnaire dans son entreprise. Elle pourra jouer le rôle de prescripteur mais n’aura jamais le dernier mot. Bref, vous auriez préféré parler à son boss.

Cela peut aussi être une entreprise qui exerce dans un secteur d’activité qui n’est pas dans votre coeur de cible et que vous ne pourrez jamais adresser.

Ou encore un prospect qui a un budget bien insuffisant par rapport à votre panier moyen.

Et si vous faisiez en sorte de ne plus attirer ces prospects ? Tout en faisant encore plus comprendre à vos prospects idéaux qu’ils sont au bon endroit sur votre site.

C’est possible et voici la méthode

Tout commence avec le persona et l’anti persona

Le buyer persona est la base de toute stratégie inbound marketing. Avant de produire n’importe quel contenu, il est important de bien connaître sa cible.

Vous allez pour cela définir un persona marketing c'est-à-dire votre client idéal. Vous devez avoir la vision la plus précise possible du portrait de vos clients. Construire vos buyers personas vous aidera à arriver à cela. Pour le faire, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

• Quelles sont ses missions au quotidien ?
• Quels défis doit-il relever ?
• Quelles sont les problématiques qu’il a du mal à résoudre ?
• Est-ce qu’il utilise les réseaux sociaux pour s’informer ? ou plutôt des médias spécialisés ?
• Quel est son rôle dans la décision finale ?
• Quelles sont les qualités indispensables qu’il recherche chez une entreprise avec laquelle il veut travailler ?

Surtout, vous devrez déterminer son parcours d’achat c'est-à-dire les étapes par lesquelles il passera avant d’acheter votre produit ou votre service.

Ce travail n’est pas optionnel et ce persona sera la base de votre stratégie éditoriale.

Mais avez-vous déjà pensé à vous demander qui est votre anti persona ? Votre anti persona est le prospect que vous ne souhaitez pas adresser

• soit parce que votre entreprise n’a pas pour but de vendre à ce type d’entreprise et ne le fera jamais
• soit tout simplement parce que votre produit (une solution logicielle par exemple) ne permet pas encore de répondre aux problématiques de cette personne

Cela ne veut d’ailleurs pas dire que votre anti persona sera toujours votre anti persona. Vous pouvez parfaitement dans quelques années faire pivoter l’activité de votre entreprise. Vous ouvrirez alors peut-être une nouvelle filiale, ou proposerez un nouveau produit qui s’adressera à ces personnes. Votre stratégie marketing prendra alors un nouveau virage.

Votre anti persona n’est donc pas définitif, mais vous aidera à cibler davantage votre marché et à clarifier vos offres vis à vis de celui-ci à un instant T. Vos clients évoluent, votre stratégie doit évoluer en même temps.

L’anti persona en pratique

Prenons l’exemple d’un éditeur de logiciel à destination des directions commerciales d’entreprises industrielles.

On peut imaginer que le persona sera donc un directeur commercial qui cherche à suivre la productivité de ses équipes tout en ayant une vision claire sur le chiffre d'affaires généré et le chiffre d'affaires prévisionnel.

Pour répondre à ces problématiques nous pouvons créer les contenus suivants

• 3 astuces pour suivre efficacement la productivité de ses équipes commerciales
• Comment définir et atteindre ses objectifs commerciaux

Vous voyez ce qui cloche ?

Ces articles peuvent tout à faire parler à un directeur commercial d’une entreprise qui évolue dans la tech ou le logiciel par exemple. Pourtant les entreprises de ce secteur d’activité ne deviendront jamais des clients.

C’est pour cela qu’une stratégie éditoriale doit non seulement prendre en compte vos personas mais aussi votre ou vos anti personas. Car pour certaines entreprises, les 2 peuvent être très proches. Grâce à cela vous aller pouvoir préciser davantage vos contenus, trouver un angle unique.

Voyons ce que ça donne maintenant :

• 3 astuces pour suivre efficacement la productivité de ses équipes commerciales dans l’industrie
• Industriels : voici comment définir et atteindre vos objectifs commerciaux

Persona et anti persona : l’équation pour un ciblage optimal et une stratégie qui performe

Un trop grand nombre de prospects qui vous contactent ne sont pas dans votre cœur de cible ? C’est sans doute que vous devez vous interroger de nouveau sur votre persona et votre anti persona pour affiner votre stratégie éditoriale.

Car en produisant des contenus, vous devenez visibles sur des requêtes cibles dans Google. Vous devez vous assurer que les mots clés sur lesquels vous êtes positionnés correspondent bien à votre offre et vous permettent d’attirer vos personas.

Assurez-vous également qu’en lisant vos contenus, vos prospects comprennent votre expertise et donc que vous pouvez apporter une solution à leur problématique.

Vous ne vendez pas sous une certaine limite de budget ? Mentionnez-la intelligemment dans vos contenus. Un prospect qui n'a pas ce budget ne vous contactera pas. Vous excluez ainsi automatiquement vos anti personas.

C’est par exemple quelque chose que l’on peut voir dans le domaine de l’immobilier. Si vous cherchez un bien sur un site d’un promoteur, pour filtrer les appartements disponibles, on vous demandera votre budget.

Si vous avez un budget insuffisant vous ne trouverez pas de programme. Vous comprendrez que ce promoteur ne pourra pas répondre à votre besoin et vous vous tournerez vers d’autres sites pour trouver votre appartement. L’achat d’un appartement ancien sera peut être plus adapté à votre projet.

Vous pensez que vous allez perdre des clients ? Dites vous qu’en réalité vous allez mieux cibler vos prospects. Grâce à cette méthode, vous allez sans doute générer moins de leads. Mais vous augmenterez certainement votre taux de transformation en rendez-vous et en clients. Et en plus vous gagnerez du temps car vous vous concentrez sur les prospects à potentiel.

Soyez précis, soyez vous-même et vous attirerez naturellement votre prospect idéal.

Alors, vous savez qui est votre anti persona ?

Ne pas travailler ces personas est l’une des erreurs que l’on peut rencontrer dans de nombreuses stratégies Inbound marketing. Vous avez besoin de booster votre stratégie ?

Découvrez dans ce guide les erreurs les plus courantes en Inbound marketing et comment les résoudre.