Inbound ou Outbound : Faut-il choisir ?

Inbound vs outbound. On oppose souvent ces 2 méthodes

Et c'est logique, car il y a de vraies différences d’approches. En Inbound, on cherche à attirer à nous, naturellement, grâce à du contenu qualitatif qui répond aux problématiques de nos cibles. En outbound au contraire, on va chercher le prospect pour ensuite lui pousser un message.

2 approches différentes, mais sont-elles réellement à opposer ? Si ma spécialité est l’inbound, je suis aussi convaincue qu’il y a du bon à prendre dans une méthodologie outbound. Alors pourquoi s’en priver ? Dans cet article je vous explique comment vous pouvez mêler astucieusement les deux pour construire une stratégie cohérente au service de vos objectifs business.

Inbound et outbound sont-ils vraiment si différents ?

Si je devais résumer l’outbound, je dirai que c’est une démarche en plusieurs étapes

• D’abord, c’est l’art de capter l'attention en quelques secondes. Avec un cold mailing par exemple, c’est d’abord l’objet d’email et l’accroche qui vont faire la différence. Il faut être efficace et percutant
• Présenter rapidement son offre de manière claire, sans trop entrer dans le détail mais tout en donnant envie d'en savoir plus. Sacré exercice ! Comment être sûre de ne pas en dire trop, ou au contraire trop peu ?
• Obtenir un rendez-vous pour présenter de nouveau son offre

En résumé, l’outbound c’est viser large.

C’est d’abord s’adresser à un groupe de personne pour identifier parmi ce groupe ce contact qui a un besoin auquel on peut répondre

Il y a 2 principaux problèmes selon moi

• D’abord celle de la lassitude de la prospection commerciale. Mail ou téléphonique, la prospection en BtoB est bien présente et cela peut agacer. Vos performances pourraient bien en être réduite.
• Si vous arrêtez vos efforts, vous coupez le robinet des leads. Vous ne prospectez plus, vous n’avez plus de leads entrants. Et ça c’est bien dommage.

A contrario, l’inbound c’est  :

• Identifier un coeur de cible, des personas que l’on veut cibler, s’attarder sur leurs problématiques pour mettre à disposition des contenus qui y répondront.
• C’est ensuite convertir les prospects attirés par ces contenus et faire en sorte de les aider à se rapprocher de la décision d’achat, notamment grâce au marketing automation.

L’avantage ? On déploie une stratégie long terme qui une fois mise en place continuera à porter ses fruits même si on ralenti le rythme de production de contenu. Par exemple, un article publié il y a un an mais bien positionné en SEO continuera de générer du trafic un an après.

La principale différence c’est que dans un cas on attaque par le produit et dans l’autre on s’intéresse d’abord aux problématiques du prospect.

Pour autant, si on y prête attention, on voit bien que inbound et outbound poursuivent le même objectif : générer des leads qualifiés pour la force de vente afin de développer le chiffre d’affaires d’une entreprise.

Alors si les objectifs sont les mêmes, pourquoi ne pas mêler les deux ?

Se nourrir de l’inbound pour sa stratégie outbound

Si aujourd’hui vos cibles sont sursollicitées en prospection, vous avez tout intérêt à faire original pour sortir du lot.

La clé pour moi, c’est d’abord d’adopter un discours vraiment centré sur les problématiques de vos interlocuteurs, et pas avant tout sur votre produit ou votre service. Cela tombe bien c’est ce que permet de faire l’inbound !

Quel message aurait selon vous le plus de chance de vous convaincre d’effectuer une action parmi les 2 suivants ?

Bonjour [prénom],

Je vous écris car chez [entreprise ABC] nous venons de publier un nouveau guide à destination des [poste].

Ce guide présente

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Je me suis dit qu’il pouvait vous intéresser.

Si le sujet vous parle, vous pouvez le retrouver à ce lien.

Bonne lecture !

Bonjour [prénom],

Je me présente, je suis Justine de l’entreprise ABC et je vous contacte car j’ai une super opportunité à vous présenter.

Que diriez-vous d’augmenter vos leads de 20% ?

Chez ABC nous avons la solution. Je ne vous en dit pas plus, je vous invite à prendre rendez-vous dans mon agenda pour que l’on en discute.

A bientôt,

Pour moi en tout cas, cela sera l’approche n°1.

Je ne dis pas que l’approche n°2 n’a aucune chance de fonctionner. Juste qu’une approche un peu moins agressive en première approche a davantage de chance de fonctionner.

Effectivement, cela ne vous permettra sans doute pas de générer un rendez-vous tout de suite. En revanche, vous commencer à construire une relation basée sur la réciprocité et la confiance. Et ça ça fait toute la différence sur le long terme.

Alors pourquoi ne pas adopter une approche de prospection où la première étape serait le partage d’un article de blog ou d’un contenu téléchargeable ?

Ce que l’on reproche souvent à l’inbound c’est la lenteur pour obtenir des résultats. Mais aussi les efforts que l’on doit mettre pour atteindre ces résultats.

Avec cette approche et en mixant Inbound et Outbound, vous prospectez mais en maximisant vos résultats.

Alors inbound ou outbound, vous l’aurez compris, l’important n’est pas de choisir mais plutôt de définir le dosage qui vous permettra d’articuler vos 2 stratégies. Inbound et outbound ont du bon à vous offrir et le meilleur à vous apprendre. Il est temps de le découvrir !

Envie de tester tout cela ? Contactez-moi