Segmentation CRM : Les listes essentielles à créer sur HubSpot

En marketing digital, la segmentation est une étape essentielle pour rendre vos actions plus efficaces. Mais concrètement, qu’est-ce que ça veut dire ? Segmenter, c’est diviser votre base de données en groupes plus petits et homogènes, en fonction de critères bien définis. Ces critères peuvent varier : âge, comportement, localisation, centres d’intérêt, et bien d’autres encore.

L’important à retenir, c’est qu’il n’y a pas de segmentation universelle. Chaque entreprise est différente, et chaque secteur d’activité a ses propres spécificités. Une bonne segmentation est donc unique et conçue pour atteindre des objectifs précis. Elle doit vous aider à mieux comprendre vos clients et à mettre en place des actions adaptées. 

C’est quoi une bonne segmentation ?

Une bonne segmentation, c’est celle qui vous aide à passer à l’action. Pas question de créer des listes juste pour faire joli dans votre CRM ! Voici trois points clés pour savoir si votre segmentation est vraiment efficace :

1. Elle sert vos objectifs
   La segmentation doit toujours être liée à vos priorités. Par exemple, si votre but est de réactiver des prospects inactifs, vous allez créer une liste avec les contacts qui n’ont pas interagi depuis un moment. L’idée, c’est d’utiliser vos listes pour avancer, pas juste pour stocker des données.
2. Elle est actionnable
   Une segmentation utile, c’est une segmentation qui vous permet d’agir. Une fois vos listes créées, vous devez pouvoir lancer une campagne précise : un email personnalisé, une offre spéciale, ou même un appel ciblé. Si vos segments ne mènent à rien de concret, c’est qu’ils ne sont pas bien pensés.
3. Elle est adaptée à votre activité
   Ce qui fonctionne pour une entreprise dans le B2B ne fonctionnera pas forcément pour une boutique en ligne. Les critères de segmentation doivent coller à votre secteur et à vos besoins. Si vous vendez des produits physiques, vous ne segmenterez pas de la même manière qu’un prestataire de services.

En résumé, une bonne segmentation n’est pas là pour faire de la déco dans votre CRM. Elle doit vous donner une vision claire de vos contacts et vous permettre d’agir, tout simplement.

1. Créer une liste de rebond ou “hard bounce”

Dans HubSpot, l’une des premières listes que vous devriez mettre en place est celle des contacts dits “hard bounce”. Si vous utilisez HubSpot pour envoyer des emails, cette liste est essentielle pour maintenir la santé de votre base de données et optimiser vos campagnes.

Qu’est-ce qu’un hard bounce ?

Un hard bounce, c’est un contact dont l’adresse email n’est plus valide. Cela peut arriver pour plusieurs raisons :

• L’adresse email a été supprimée ou désactivée.
• La personne a quitté l’entreprise et l’adresse n’existe plus.
• L’adresse a été mal saisie ou est tout simplement erronée.
  
  

Pourquoi c’est important d'identifier les hard bounce ?

1. Protéger votre délivrabilité : Si vous continuez à envoyer des emails à des adresses invalides, cela risque d’affecter votre taux de délivrabilité. Les fournisseurs de messagerie (Gmail, Outlook, etc.) pourraient considérer vos campagnes comme peu fiables et cela pourrait impacter vos envois futurs.
2. Optimiser vos coûts : HubSpot facture en fonction du nombre de contacts marketing actifs. En excluant les adresses invalides de vos contacts marketing, vous réduisez potentiellement vos coûts.
3. Améliorer vos performances : Avec des listes propres et actualisées, vos campagnes seront plus efficaces et vos métriques (taux d’ouverture, taux de clics) plus représentatives.

Comment créer cette liste dans HubSpot ?

1. Rendez-vous dans l’outil “Listes” de HubSpot.
2. Créez une nouvelle liste dynamique et ajoutez le critère suivant :
   • Propriété : “Raison du rejet permanent”
   • Est Connu
3. Sauvegardez la liste et nommez-la, par exemple : "Rebonds – Emails invalides”.

Avec cette liste à jour, vous pourrez facilement exclure les hard bounces de vos prochaines campagnes. Vous préserverez ainsi vos performances et vous éviterez les mauvaises surprises sur votre facturation.

2. Créer une liste des contacts inactifs

Dans HubSpot, identifier les contacts inactifs est une étape essentielle pour garder une base de données performante. Ces contacts sont des leads que vous avez générés, mais qui, pour une raison ou une autre, n’ont plus d’interactions avec vous. Que ce soit dans le cadre de campagnes marketing, de visites sur votre site ou d’échanges avec vos commerciaux, leur activité semble s’être arrêtée.

Pourquoi suivre les contacts inactifs ?

1. Nettoyer votre base de données : Garder des contacts inactifs dans votre base peut fausser vos métriques et augmenter vos coûts si ces contacts restent marqués comme “marketing”.
2. Réengager les prospects dormants : Identifier ces inactifs vous permet de mettre en place des campagnes spécifiques pour les réactiver.
3. Analyser l’activité de votre base : En catégorisant les inactifs (3 mois, 6 mois, 1 an), vous obtenez une vision claire de la santé globale de votre base de données.

Comment définir un contact inactif ?

Le critère d’inactivité peut varier selon votre secteur d’activité, votre volume de leads et votre historique HubSpot. L’idée est de repérer ceux qui n’ont pas :

• Reçus ou ouverts d’emails marketing.
• Visités votre site internet.
• Été contactés par vos commerciaux.

Créer cette liste dans HubSpot

1. Allez dans “Listes” et créez une nouvelle liste dynamique.
2. Ajoutez les critères suivants pour définir les inactifs :
   • Email marketing : n’a pas ouvert ou cliqué dans les 90, 180 ou 365 derniers jours.
   • Dernière activité commerciale : aucune interaction enregistrée depuis X mois.
3. Créez plusieurs listes si nécessaire :
   • “Inactifs 3 mois”
   • “Inactifs 6 mois”
   • “Inactifs 1 an”

Et après ?
Avec ces listes, vous pouvez :

• Planifier des campagnes de réengagement (emails avec une offre ou un contenu attractif).
• Identifier les contacts à archiver ou à exclure pour optimiser et bien structurer votre CRM

Garder ces listes à jour vous aide à mieux comprendre votre base, à agir efficacement, et à limiter les coûts liés aux contacts inactifs.

3. Créer une liste pour optimiser votre nurturing

Le nurturing est une stratégie puissante
pour accompagner vos prospects jusqu’à la conversion. Mais pour que cette stratégie fonctionne, il faut être capable d’identifier deux choses essentielles :

1. Les contacts qui ne sont plus actifs dans vos scénarios sans avoir atteint l’objectif final (exemple : demande de démo ou de contact).
2. Ceux qui n’ont jamais été intégrés dans un scénario de nurturing, mais qui restent inactifs et non traités commercialement.

Pourquoi c’est important ?

1. Maximiser vos efforts de nurturing : Cette liste vous permet de repérer les failles dans vos scénarios et de trouver des opportunités d’optimisation.
2. Ne pas oublier de prospects : Identifier les contacts non nurturés vous aide à explorer de nouvelles opportunités pour créer des scénarios ciblés.
3. Améliorer vos conversions : En ajustant vos workflows et en réintégrant ces contacts dans des parcours pertinents, vous augmentez vos chances de les convertir.

Créer cette liste dans HubSpot

1. Liste des contacts non nurturés
   • Allez dans “Listes” et créez une nouvelle liste dynamique.
   • Ajoutez les critères suivants :
     • Critère 1 : N’est pas actif dans un scénario de nurturing
     • Critère 2 : N’est pas client actuellement

Vous pouvez bien sûr ajoutez en critère autant de workflows de nurturing que nécessaire (en fonction de ce que vous avez mis en place dans votre CRM)

Que faire avec cette liste ?

• Identifiez des thèmes ou des parcours de nurturing à développer selon leurs profils et vos objectifs (nurturing par intérêt, par comportement, etc.) puis créez un nouveau scénario de relance.

Le but : Ne jamais laisser de contacts “hors radar” dans votre base de données. Chaque contact est une opportunité, à condition de lui proposer le bon contenu au bon moment.

4. Créer des listes pour vérifier la qualité des données

Maintenir une base de données propre et complète est indispensable pour optimiser vos actions marketing et commerciales. Dans HubSpot, vous pouvez créer des listes qui agissent comme des outils de diagnostic pour repérer les anomalies ou les champs manquants. Ces listes peuvent aussi servir à créer des alertes ou à alimenter un tableau de bord pour suivre la qualité de vos données.

Pourquoi créer ces listes ?

1. Identifier et corriger les erreurs : Repérer rapidement les contacts incomplets (sans adresse email, fonction, entreprise, etc.) pour garantir des campagnes ciblées et efficaces.
2. Suivre les bonnes pratiques : Détecter les éventuelles mauvaises pratiques, comme des commerciaux qui créent des contacts sans email.
3. Faciliter la collaboration entre équipes : Ces listes permettent de créer un tableau de bord “Marketing Ops” pour suivre en temps réel la qualité des données et signaler les zones à améliorer.
   
   

Exemples de listes à créer :

1. Contacts sans adresse email
   
   
   
   • Allez dans “Listes” et créez une liste dynamique.
   • Ajoutez le critère :
     • Propriété “Email” : est inconnu
   • Utilisation : Cette liste peut alimenter un workflow pour envoyer une alerte aux commerciaux ou servir à identifier les contacts à compléter.
2. Contacts sans fonction renseignée
   • Critère :
     • Propriété “Fonction” : est inconnu
   • Utilisation : Identifier les fiches incomplètes et sensibiliser les équipes pour enrichir ces données.
3. Contacts sans entreprise
   • Critère :
     • Propriété “Nom de l’entreprise” : est inconnu
   • Utilisation : S’assurer que les prospects B2B sont bien qualifiés.

Comment aller plus loin ?

• Automatiser avec des workflows : Configurez des alertes pour recevoir un email ou une tâche lorsque des contacts entrent dans ces listes. Par exemple, avertir le responsable commercial si un contact sans email est créé.
• Créer un tableau de bord Marketing Ops : Combinez ces listes dans un tableau de bord HubSpot pour suivre la qualité des données en un coup d’œil. Vous pouvez y afficher :
  • Le nombre de contacts incomplets (par catégorie).
  • L’évolution dans le temps (diminution des erreurs ou des champs vides).

L’objectif : Maintenir une base de données propre, complète et actionnable. Cela ne se fait pas en une fois, mais en instaurant une routine et des outils de suivi, vous garantissez des données fiables sur le long terme.

La segmentation de votre base de données dans HubSpot est bien plus qu’un simple exercice de classement. En créant des listes ciblées et actionnables, comme celles des hard bounces, des inactifs, ou basées sur le Lifecycle Stage, vous optimisez vos campagnes, améliorez la collaboration entre équipes, et veillez à la qualité de vos données.

Ces listes ne sont pas juste des outils de suivi : elles sont la base pour automatiser vos workflows, prioriser vos efforts commerciaux, et affiner vos stratégies marketing. Avec une segmentation adaptée à vos besoins et objectifs, vous serez en mesure d’exploiter pleinement le potentiel de HubSpot pour convertir vos leads, engager vos contacts, et maximiser vos performances.

Maintenant, à vous de jouer : identifiez les listes qui manquent encore à votre CRM et mettez-les en place pour des actions encore plus efficaces !