3 conseils pour mettre en place une stratégie de lead nurturing

Le lead nurturing vise à guider un contact à travers les différentes étapes du tunnel de conversion dans le but de conclure une vente.

Ce processus repose principalement sur l'envoi d'emails personnalisés à vos prospects. Ces séries de mails, structurés en scénarios, vont nourrir vos contacts avec du contenu pour les aider à se rapprocher de la décision d'achat.

Mais les avantages du lead nurturing sont nombreux ! On peut même envisager la création de scénario pour nourrir ses clients en contenu bien après les avoir convertis. Alors voici dans cet article 3 conseils pour mettre en place une stratégie de lead nurturing.

La Qualité prévaut sur la Quantité

L’une des erreurs que l’on peut commettre lorsqu’on met en place une stratégie de lead nurturing est de vouloir créer tout un tas de scénario. Traitant l’ensemble des cas particuliers dans lesquels vous pouvez retrouver vos prospects.

Le point positif : vous créez des parcours ultra personnalisés

Le point négatif : vos scénarios deviennent rapidement difficiles à maintenir et vous prenez le risque d’avoir des scénarios qui se chevauchent.

Par exemple un contact télécharge un livre blanc A, puis un livre blanc B

Si vous avez créé 2 scénarios dont les déclencheurs respectifs sont le téléchargement de ses contenus vous risquez de vous retrouvez avec un contact dans 2 scénarios en même temps.

La pression marketing peut être trop importante. Personne ne veut recevoir 2 emails sur 2 jours consécutifs.

Il est essentiel quand on met en place une stratégie de lead nurturing d’avoir toujours et à n’importe quel moment une vision d’ensemble des scénarios en place.

Ne créez jamais un scénario sans avoir une idée claire de comment celui-ci va s’intégrer avec les scénarios existants.

Est-ce qu’il entre en conflit avec un autre scénario ?

Est-ce que je dois supprimer le contact de mon workflow A lorsqu’il entre dans le workflow B ?

Faites en sorte que vos scénarios ne fassent pas doublons et que les emails envoyés soient à jour.

Mieux vaut donc commencer avec quelques scénarios bien pensé plutôt que de partir dans tous les sens !

Tester, vérifier et optimiser : les 3 mots d’ordres d’une stratégie de nurturing réussie.

Ne pensez pas qu’une fois activé vos scénarios vont tourner tout seul.

Une fois activé, un scénario de nurturing doit être analysé, et mis à jour.

HubSpot propose un onglet permettant de vérifier les erreurs sur vos workflows.

Penser à le consulter régulièrement, vous pourriez identifier des optimisations à apporter à vos scénarios.

Vous pouvez par exemple vous rendre compte que des emails sont bloqués car la personne s’est désabonnée de vos communications. Pensez à ajouter dans vos déclencheurs un critère d’abonnement à vos scénarios.

Au delà des erreurs, une fois votre scénario lancé vous devez prendre le temps d'analyser vos performances et d'en tirer des enseignements

• Faites des AB Test : la modification du call to action de votre email vous permet il d’augmenter votre taux de clic ?
• Modifier l'objet d'un email : pour générer davantage d’ouverture
• Modifier le délai entre 2 emails : pour réduire la pression marketing ou au contraire pour aider vos contacts à progresser plus vite dans leur parcours d’achat.

Toutes ces modifications pourraient bien vous permettre d’améliorer les taux d’ouvertures et de clic de vos mails et vos chances de conversion.

Voici également une question à vous poser : Est-ce que je peux mieux répondre au besoin de ma cible en optimisant ce scénario ?

Peut-être avez-vous mis en ligne un nouveau contenu depuis l'activation du scénario qui viendra tout simplement booster les performances de votre scénario !

Le nurturing c’est aussi pour les clients !

On envisage souvent le lead nurturing comme un moyen de transformer des prospects en clients. C’est effectivement l’objectif n°1. Mais les scénarios de marketing automation peuvent également vous aider à améliorer votre expérience client.

Pour moi, il y a 3 raisons principales à mettre en place ce type de scénarios :

1. Parce que ça permet de fidéliser : Un client au courant de vos nouveautés, de votre actualité est un client que vous allez garder auprès de vous. C’est d’autant plus important pour les logiciels Saas qui doivent surveiller l’utilisation de leur plateforme par leurs clients. Moins de connexions sur la plateforme peut être un signe de désintérêt et montrer les premiers signes de churn. Relancez ces clients pour réveiller leur intérêt ! n'utilise plus vos services
2. Parce que c'est l'occasion de faire de l'upsell / du cross sell : Vos clients doivent être au courant de vos nouveautés. Ils doivent sentir que vous les choyez, que vous faites attention à eux. Si c’est le cas, ils seront acteurs de votre développement et seront les premiers à vouloir tester vos nouveaux services ou produits.
3. Parce que vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs : c’est en gardant le contact avec eux qu’ils vous garderont en mémoire et pourront vous recommander à leurs et d’autres entreprises lorsque l’occasion se présentera.

Alors le nurturing, vous vous y mettez ? Vous avez besoin d’un coup de pouce, téléchargez dès maintenant ma bibliothèque de scénarios de marketing automation.